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標題: 方法的底层逻辑是五 [打印本頁]

作者: piloyniloy987@ 時間: 2024-1-30 11:56 標題: 方法的底层逻辑是五

三、产品卖点与客户买点的关系有人经常在商场里买衣服，偶然一次在直播间买了一件衣服。这时，出现了一个情况，即客户需求≠客户买点。因为此时的客户买点，是直播间主播的催化作用和粉丝关系，并不是衣服本身的功能需求。再比如，充电5分钟，通话2小时。这句话拆解开来，前半句是产品卖点，后半句是客户买点。产品卖点是商家发明了一种快充技术，但是客户并不在意，客户需要的是能打电话。那我们试着来列举一下：特斯拉卖的是电动车，客户买的是创新精神；奔驰卖的是汽车，客户买的是商务身份；海底捞卖的是火锅，客户买的是服务；肯德基卖的是快餐，客户买的是亲子关系；美团卖的是餐饮，客户买的是送货上门；蜜雪冰城卖的是加盟，客户买的是茶饮；同仁堂卖的是药品，客户买的是品质；学区房卖的是房子，客户买的是望子成龙；微信卖的是流量和关系链，客户买的是免费；小米卖的是客户运营，客户买的是高性价比；天猫卖的是商品，客户买的是全球新品首发地；京东也卖的是商品，客户买的是送货快。

说到这里，大家就明白了，谁能把产品卖点和客户买点，放在一个场景里，并且使二者产生化学反应，那谁就拥有了一个大爆品。四、怎么评价产品卖点的水平上图中，我们把产品卖点，分为五级大卖点。这种分级高：头部卖点复购率高，肩部卖点转化率高，腰部卖点注意力高，行业手机号码数据卖点同质化高，无感卖点流失率高。其中：行业卖点和无感卖点，前面介绍过。针对头部卖点，我们有五个判断点：客户决策标准、价值链链主、流量入口、趋势引领、复购率高；针对肩部卖点，我们有五个判断点：品类创新、圈层锁定、情感共鸣、产品逻辑、转化率高；针对腰部卖点，我们有四个判断点：购买理由、逻辑自洽、有一定新意、产品机制、注意力高。显然，头部卖点和一部分肩部卖点，都有可能具备超级卖点品相的。

五、超级卖点与全域成交这里我们要先提3个概念：产品、商品、品牌。产品与商品是两个完全不同的维度。产品是基于功能的，商品是基于需求的产品是用来体验的，商品是用来交易的产品是解决问题的，商品是等价交换的不仅要产品力强，还要商品力强，这样销售业绩才会更好。那商品和品牌是啥关系？还要再补上三句，才更完整：商品是基于需求的，品牌是基于情感的商品是用来交易的，品牌是用来连接的商品是等价交换的，品牌是溢价交换的产品、商品、品牌，都有可能产生超级卖点。比如：刚需痛点型产品、自传播性极强或自我裂变力强的商品、圈层身份感召力强的品牌，等等。看完了超级卖点与产品、商品、品牌的关系，这时我们再把眼光转向全域成交。全域成交有3个前提：公域卖标品私域卖服务第三域卖机制公域卖标品，标品不是指全部产品，而是大行业、小场景、高欲望的标品，也叫招牌产品。

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